Этот праздничный сезон может стать решающим для ритейлеров и брендов, поэтому отраслевые эксперты ожидают, что компании удвоят усилия по маркетингу и тактике привлечения клиентов, чтобы увеличить конверсию. Они также будут использовать искусственный интеллект для оптимизации многоканальных возможностей, отметила Меган Стейблер, старший вице-президент по маркетингу BigCommerce. Здесь Стейблер делится информацией о тенденциях этого сезона праздничных покупок и проблемах, с которыми сталкиваются бренды и розничные продавцы.
WWD: Какие ключевые тенденции вы наблюдаете в этом сезоне праздничных покупок?Меган Стейблер (Meghan Stabler): С приближением сезона отпусков появляются новые тенденции, обусловленные двумя движущими силами: переходом индустрии розничной торговли к технологическому и клиентоориентированному подходу и стремлением стимулировать покупателей в нестабильные экономические времена. Мы все чаще наблюдаем, как бренды и розничные продавцы переходят от многоканальной стратегии к омниканальной — это означает, что бренды, которые ранее не взаимодействовали напрямую с покупателями, теперь ставят их в центр внимания.
Эта многоканальная стратегия направлена на обеспечение бесперебойного и интегрированного взаимодействия с клиентами по всем каналам, с целью создания единого и последовательного процесса взаимодействия с клиентами. Возьмем в качестве примера развитие социальной коммерции.
Ожидается, что к 2030 году выручка от социальной коммерции достигнет 6,2 трлн долларов, поэтому бренды продолжают обращаться к социальным каналам, таким как Facebook и Instagram, для увеличения продаж. Данные о клиентах BigCommerce подтверждают это, показывая, что валовая стоимость товаров в социальных сетях увеличилась более чем на 9 процентов, как сообщается в отчете Feedonomics и BigCommerce 2023 Merchant Trends Report.
Этот всплеск отчасти можно объяснить увеличением числа крупных покупок: средняя стоимость заказа в рамках социальной коммерции увеличилась на 63% в годовом исчислении. Помимо социальной коммерции, вы по-прежнему будете видеть, как бренды активно используют другие стратегии многоканального маркетинга, использующие возможности искусственного интеллекта.
Благодаря категоризации товаров на основе искусственного интеллекта такие компании, как Feedonomics, крупная коммерческая компания, могут объединять и оптимизировать каталог товаров бренда на более чем 150 ведущих торговых площадках, в социальных сетях и рекламных каналах. Например, работая с Feednomics, компания Natori улучшила на 10-15% основные показатели розничной торговли предметами роскоши, включая общий рост объема продаж, увеличение количества переходов по ссылкам и снижение стоимости за клик.
Повышение точности позволяет брендам более эффективно ориентироваться на клиентов, что приводит к большей отдаче от затрат на рекламу, увеличению доходов и расширению охвата. Нестабильность в экономике — еще один фактор, определяющий тенденции в этот праздничный сезон.
Проще говоря, бренды делают все возможное, чтобы стимулировать покупателей совершать покупки. Начиная с ожиданий потребителей от бесплатной доставки, которые были подтверждены исследованиями, проведенными BigCommerce и RetailDive, которые показали, что 81% потребителей считают бесплатную доставку наиболее привлекательной рекламной акцией, и заканчивая более длительным, чем обычно, ростом цен со скидками, ритейлеры реагируют на стремление потребителей покупать товары со скидками, вызванное COVID-19 и прошлогодние проблемы в цепочке поставок. Нестабильные экономические времена также приводят к росту числа гибких способов оплаты, таких как «Покупай сейчас», «оплачивай позже», благодаря которым объем кредитов BNPL за последние годы вырос на 970 процентов.
WWD: В чем ценность предложения BNPL для потребителей? М. С.: В такие неспокойные экономические времена, как нынешние, ценностное предложение BNPL для потребителей является простым — BNPL обеспечивает финансовую гибкость и помогает облегчить непосредственное финансовое бремя, что в конечном итоге способствует инклюзивности, делая высококачественные и крупные билеты более доступными для более широкой аудитории. Розничные продавцы и бренды также получают значительную выгоду от BNPL. А именно, гибкие способы оплаты повысили коэффициент конверсии в корзину и среднюю стоимость заказа за счет снижения барьеров при покупке.
Компания по управлению товарными потоками и крупная коммерческая компания Feedonomics недавно сообщили об увеличении GMV на 10,45% и средней стоимости заказа на 7,7% для покупателей, использующих опции BNPL. Кроме того, данные о клиентах, собранные с помощью транзакций BNPL, позволяют получить представление о поведении клиентов и тенденциях, которые ритейлеры могут использовать для повышения узнаваемости бренда за счет индивидуального подхода к работе с клиентами. В целом, BNPL зарекомендовала себя как беспроигрышный вариант для всех заинтересованных сторон, предлагая потребителям доступность по цене и гибкость, а брендам — мощный инструмент для стимулирования продаж и улучшения качества покупок.
WWD: Ожидаете ли вы, что потребители сократят расходы в этом сезоне? М.С.: Все признаки указывают на увеличение расходов на отдых в этом году по сравнению с прошлым, особенно в секторе электронной коммерции, где продажи, как ожидается, вырастут на 7-9% в годовом исчислении, согласно исследованию, опубликованному в недавний отчет, опубликованный Национальной федерацией розничной торговли. Хотя этот ожидаемый рост происходит более медленными темпами, чем в годы пика пандемии, например, в 2021 году, когда он увеличился на 12,7 процента, ожидаемый рост на 3-4 процента в 2023 году соответствует докандемическим уровням, которые колебались в пределах 3,6 процента.
WWD: Как BigCommerce помогает брендам и розничным торговцам повышать конверсию? М. С. : Компания BigCommerce стремится обеспечить самый высокий в отрасли показатель конверсии при оформлении заказа для брендов. Согласно независимому исследованию, в третьем квартале 2023 года конверсия при оформлении заказа на сайте для корпоративных клиентов, использующих собственные системы оформления заказов BigCommerce и флагманские платежные системы, составила в среднем 61,4 процента, что значительно выше, чем у конкурентов.
Более высокой конверсии способствуют несколько важных факторов, в том числе простота оформления заказа на платформе composable на одной странице, широкий выбор лучших в своем классе платежных систем, оптимальная интеграция и непревзойденные возможности настройки для платформы SaaS. Не говоря уже о том, что для преобразования бизнеса в бизнес портал покупателя B2B Edition от BigCommerce и недавно выпущенный портал выставления счетов упрощают процесс совершения покупок покупателями B2B, удовлетворяя потребности и ожидания современного покупателя, ориентированного на цифровые технологии.
Очевидно, что как бренды, ориентированные непосредственно на потребителя, так и B2B-бренды стремятся к простому, быстрому и безопасному процессу оформления заказа, что делает его жизненно важным приоритетом для увеличения конверсий.
