Все большее число брендов стремятся предоставить розничным партнерам информацию о продуктах, выходящих на рынок, понимая, что для того, чтобы преодолеть шумиху, они должны “удивить” потребителя всем — от научно обоснованных рецептур до советов и хитростей по повседневной носке.
Это хорошая стратегия, если все сделано правильно, и никто не делает это лучше, чем бренды, сотрудничающие с Beauty Barrage. Созданный Соней Саммерс, профессионалом в области красоты, которая использовала свой беспрецедентный опыт в отрасли для превращения растущих брендов в лидеров рынка, Beauty Barrage помогает новым и устоявшимся брендам, нуждающимся в комплексном управлении продажами и поддержке продаж на местах.
Команда Beauty Barrage понимает проблему ограниченных ресурсов и привлекает более 300 представителей своих брендов, оснащенных новейшим оборудованием для работы с брендами, для обучения как потребителей, так и сотрудников розничной торговли в магазинах. Фраза, которую Саммерс часто применяет к своей работе, звучит так: “эволюционируй или умри”, что указывает на необходимость всегда добавлять, умалять и подогревать интерес к рецепту успеха, которым она делится с брендами.
Тем не менее, главным компонентом всегда было образование – информирование потребителей и розничных продавцов об их продуктах и их компании. “О продукте можно узнать очень много важного, исходя из его состава, например, из ингредиентов, способа приготовления, упаковки”, — объясняет Саммерс, основатель и главный исполнительный директор Beauty Barrage. “Кроме того, есть вопрос о том, как правильно наносить? Зачем мне это нужно?” Проще говоря, бренд обязан ответить на все эти вопросы потребителя. “Мы все знаем, насколько переполнено пространство красоты, поэтому, когда клиент может положиться на знания, которые он получает от бренда, он чувствует связь. Розничные продавцы зависят от брендов в обучении своих сотрудников.
Как они могут порекомендовать вам продукт и помочь в продаже, если они не знают всех деталей продукта?” Когда Beauty Barrage сотрудничает с брендом, одним из первых шагов является ознакомление с маркетинговыми календарями, которые бренд готовит для каждого ритейлера, чтобы понять стратегию компании. Ежемесячно разрабатывается план обучения, затрагивающий каждое направление.
Таким образом, команда Beauty Barrage знает, что происходит в каждом ритейлере. Каждая программа разрабатывается индивидуально, чтобы соответствовать общей стратегии бренда – план никогда не может быть стандартным, поскольку он создан для того, чтобы подчеркнуть различия и выделиться в розничной торговле. Важно отметить, что эти нюансы учитывают масштаб обучения — от большой аудитории до взаимодействия «один на один», а также розничных продавцов, с которыми будет работать бренд. “Каждая программа индивидуальна”, — сказал Саммерс. “У нас есть сотни обучающих групп для розничных продавцов, в которые входят сотрудники по продажам и менеджеры. Наши курсы по обучению брендам охватывают от 20 до более чем ста представителей бренда.
Мы проводим онлайн-тренинги, видеотренинги и создаем контент, которым еженедельно снабжаем нашу команду. И мы постоянно добавляем новые способы для нашей команды изучать и сохранять информацию, поэтому некоторые вещи мы превращаем в игры, создаем видеоролики и, конечно, материалы для чтения”. Часто, говорит Саммерс, даже если у бренда есть собственная команда по обучению, которая работает с Beauty Barrage, они не проводят обучение каждый месяц.
В таких случаях, по ее словам, им “нравится, что Beauty Barrage помогает распространять информацию и вести за собой образование». Нам нравится, когда у бренда есть команда по обучению, и наоборот, потому что мы понимаем важность образования и работаем вместе над созданием программы”. Более того, чтобы подготовить уникальных специалистов для работы на местах, Beauty Barrage разработала фирменную программу обучения, которая повышает уровень всех знаний в области красоты.
Часто к команде присоединяется кто-то из определенного ритейлера или бренда, но все равно происходит “перезагрузка” в виде обучения, которое знакомит с наукой о коже, макияже волос, сенсорном воздействии аромата и нанесении косметики. Это обучение охватывает все, от инструментов и бытовой техники до продуктов. “Beauty Barrage охватывает все категории косметологии, поэтому мы хотим подготовить и заложить основу для дальнейшего обучения на примере конкретного бренда”, — сказал Саммерс. “Наша команда послов бренда проходит обучение каждый месяц, чтобы они были в курсе всей информации о бренде и тактике продаж.
У наших специалистов есть разные точки соприкосновения с каждым брендом, и мы можем предоставить информацию о новом продукте, чтобы сделать акцент на увлажнении продукта для губ или добавлении нового ингредиента в рецептуру. Мы всегда проводим обучение продажам, поскольку это всегда является конечной целью каждого партнера бренда. ” Последовательное обучение имеет первостепенное значение для представителей бренда, и во многом это связано с тем, чтобы команды на местах чувствовали поддержку и получали удовольствие от общения со своим домашним офисом или руководством.
Примечательно, что команда бренд-амбассадоров Beauty Barrage — это сотрудники W2, а не фрилансеры, что создает ощущение приверженности и сопричастности. Научно обоснованный бренд по уходу за кожей SkinCeuticals делится с Beauty Barrage своей индивидуальной рецептурой для обучения в магазинах.
В Beauty Barrage обучение является ключевым компонентом для того, чтобы представители бренда были не только хорошо осведомлены, но и уверены в брендах и продуктах, которые они представляют, когда находятся в магазине. Их знания передаются сотрудникам магазина, покупателям и, конечно же, продажам.
Для таких брендов, как SkinCeuticals, которые лидируют в области медицинского эстетического ухода за кожей, ориентируясь в первую очередь на ингредиенты, передача знаний конечным потребителям является не только сложной задачей, но и часто необходимой в розничной торговле. Подчеркивая важность этого, компания SkinCeuticals заключила партнерское соглашение с Beauty Barrage в качестве эксклюзивной розничной компании для поддержки BlueMercury, единственного розничного продавца, работающего за пределами врачебных кабинетов.
Партнерство между SkinCeuticals и Beauty Barrage в первую очередь основано на образовании. У SkinCeuticals есть собственная команда, которая оказывает поддержку медицинским специалистам, и сотрудничество с Beauty Barrage позволяет охватить большее количество людей, где команда SkinCeuticals может сосредоточиться на высоком уровне знаний в области медицины, а Beauty Barrage — на том, как позиционировать продукцию и продвигать ее на розничном уровне.
Команда бренд-амбассадоров Beauty Barrage хорошо осведомлена о коже и уходе за ней (все бренд-амбассадоры Beauty Barrage начинают с базового курса Beauty Barrage Bootcamp Skin Physiology 101, посвященного физиологии кожи), но при этом умеют доступно рассказать о продуктах SkinCeuticals, когда они представлены в магазине. “Компания SkinCeuticals пришла к выводу, что Beauty Barrage в качестве эксклюзивной команды поддержки розничных продаж — это правильный выбор, поскольку Beauty Barrage действительно является экспертом в области поддержки розничной торговли в магазинах”, — сказала Анджела Хильдебранд, генеральный менеджер SkinCeuticals. — Опыт корпоративной и выездной команды Beauty Barrage, особенно в сфере розничной торговли, помогает расширить знания о дверях, которые они обслуживают”. При работе с SkinCeuticals представители бренда Beauty Barrage должны усвоить фирменный трехэтапный режим, который является частью миссии SkinCeuticals, которой должен следовать каждый клиент: предотвращать, корректировать и защищать. Независимо от того, пользуется ли клиент уже одним из культовых антиоксидантных средств SkinCeuticals или он новичок в линейке, помочь ему освоить или расширить свои знания в области косметики для кожи и использования продуктов — это выигрыш.
Beauty Barrage ежемесячно проводит непрерывное обучение своих представителей бренда косметики для кожи, добавляя коучинг, методы продаж и, при необходимости, тренинги в небольших группах. По словам Хильдебранда, такое непрерывное обучение крайне важно, особенно учитывая научную направленность бренда, и является проверкой сохранения и точности знаний о бренде.
Комбинированный подход также поддерживает образовательную среду, которая идеально подходит для косметики для кожи как научно обоснованного бренда, предлагающего продукты, эффективность которых была доказана в ходе клинических испытаний. “Многие покупатели очень хорошо разбираются в ингредиентах, но именно в том, что Beauty Barrage может составить корзину с фирменным индивидуальным подходом, учитывающим потребности клиентов, — это то, в чем она преуспела”, — говорит Хильдебранд. — Благодаря фирменному подходу к составлению рациона косметических средств для ухода за кожей и углубленному, последовательному обучению, которое представители бренда проходят как минимум ежемесячно, они вооружены знаниями, необходимыми для изучения потребностей клиентов, а затем для разработки оптимального для них рациона косметических средств для ухода за кожей”. Отличие заключается в том, что в магазине покупателям предоставляется доступ к специалисту, который разбирается в продуктах и исследованиях SkinCeuticals. По данным SkinCeuticals, 57% покупателей, которые общаются с представителем бренда Beauty Barrage, приобретают полный трехэтапный комплексный уход во время посещения.
В ассортименте продуктов SkinCeuticals есть специальные рецептуры и ингредиенты, которые команда специалистов Beauty Barrage тщательно изучила и может рекомендовать для составления рациона ухода за кожей. “Для бренда, пользующегося научной поддержкой и признанного медицинским сообществом, крайне важно иметь квалифицированную команду, которая сможет правильно и уверенно представлять бренд в розничной торговле”, — сказал Хильдебранд. “Ключевым моментом является укрепление доверия и взаимоотношений с покупателями и командой магазина”. Впечатляет тот факт, что почти 63 процента покупателей косметики для кожи, с которыми работали представители бренда, являются их постоянными клиентами. “Еще больше укрепляя доверие к знаниям о бренде, послы бренда прошли обучение у наших преподавателей Beauty Barrage, и доверие к ним укрепляется во время каждого взаимодействия с клиентами”, — сказала Хильдебранд. “Амбассадоры бренда Beauty Barrage являются экспертами по продуктам, и, находясь в магазине, они также обучают сотрудников магазина BlueMercury, передавая знания о бренде и продуктах команде магазина во время каждого посещения и обеспечивая удержание клиентов”.
