Сезон отпусков в самом разгаре, и ритейлеры стремятся выявить и зафиксировать потребительский спрос, чтобы завершить сезон на высокой ноте. Джейн Батлер (Jane Butler), вице-президент Google по розничным продажам в электронной коммерции, рассказывает Fairchild Studio о том, как ритейлеры могут соответствовать настроению клиентов и использовать возможности инструментов Google на базе искусственного интеллекта для преобразования интереса в намерение совершить покупку. Студия Fairchild: Каков образ мышления праздничных покупателей и как он меняется в течение сезона? Джейн Батлер: В течение всего праздничного сезона покупатели придерживаются 4-х различных взглядов: обдуманного, стремящегося к выгодным сделкам, решительного и преданного своему делу.
Начиная с июля, покупатели обдуманно, тщательно подбирают идеальный список подарков к празднику для близких и планируют свой личный список пожеланий. С октября по ноябрь они ищут выгодные предложения, выбирая подарки самого высокого качества и по самой выгодной цене.
К декабрю они решают вычеркнуть оставшиеся покупки из своего списка, чтобы успеть к праздничным торжествам. И, наконец, с 25 декабря по январь они становятся преданными своему делу, продолжая делать покупки после традиционного праздничного сезона, чтобы побаловать себя подарками, которые они не получили в праздничный сезон.
Понимая эти особенности мышления и используя инструменты на базе искусственного интеллекта, которые проявляются на каждом этапе путешествия, ритейлеры и бренды получают все возможности для максимизации прибыльных продаж, общения с покупателями по всем каналам, где бы они ни совершали покупки, и установления контакта с вашими наиболее ценными клиентами – до, во время и после пикового сезона. Студия Fairchild: Такое мышление — отличный способ помочь розничным торговцам встретить покупателей в нужный момент и донести до них нужное послание.
Поскольку розничные торговцы думают о том, как повысить ценность своего бренда, чтобы выделиться на фоне конкурентов, существуют ли ключевые каналы привлечения внимания потребителей в эти моменты открытия? Джей Би: Для ритейлеров крайне важно выйти за рамки традиционных торговых стратегий, чтобы охватить этих потребителей, вдохновить их на поиск новых идей и создать спрос.
Видео — это мощное средство, позволяющее покупателям лучше узнать бренд. YouTube — ведущее место для совершения покупок, и пользователи онлайн-видео в 3,9 раза чаще заходят на YouTube, чем на любую другую платформу1. Это делает его важным каналом взаимодействия с ценными клиентами в течение всего года. И что еще более важно, это дает покупателям уверенность в том, что они могут быстрее принимать решения и сохранять свои покупки при себе. Влияние YouTube сокращает время, затрачиваемое на просмотр онлайн-видео, в среднем на шесть дней2, и 93% респондентов, которые совершают покупки на YouTube, сообщили, что они сохранили свои покупки. 3 Использование возможностей YouTube повысит вашу способность эффективно общаться с покупателями.
Студия Fairchild: Опыт совершения покупок потребителями становится все более фрагментированным, поэтому найти покупателя там, где он находится, может быть непросто, даже если он готов к покупке. Сейчас, когда мы приближаемся к последним неделям года, как розничные продавцы и бренды могут создать более комфортные условия для совершения покупок по всем каналам? Джей Би: Для решительных покупателей настал критический момент.
Они используют все доступные ресурсы для совершения покупок, в том числе и свое свободное время. Покупатели полны решимости и готовы совершить покупку прямо сейчас. В США в это время года цифровые технологии играют еще большую роль. Среднее количество цифровых ресурсов, которыми пользуются покупатели, значительно увеличивается после перехода на интернет-рынок. 4 Именно в этот период ваша маркетинговая стратегия на праздники может проявить себя с лучшей стороны.
Инструменты на базе искусственного интеллекта, такие как кампании с видео-акциями и кампании с максимальной производительностью, помогут вам привлечь этих покупателей в те моменты, когда они будут готовы к покупке. Это также позволит привлечь внимание к вашему бренду преданных своему делу покупателей, которые после праздников будут продолжать делать покупки в поисках подарков, специальных предложений и подарков для себя после 25 декабря.
Студия Fairchild: Если мы будем думать о будущем, есть какие-нибудь советы о том, как ритейлерам следует развивать свой бизнес в 2024 году? Джей Би: Не теряйте сосредоточенности и не сбавляйте темпа, когда наступят праздники. Согласно анализу кредитных карт Mastercard, проведенному BCG, потребители в США потратили более 47 миллиардов долларов на розничную торговлю (без учета автомобилей, продуктов питания и ресторанов) за две недели после 25 декабря. 5 Объем запросов, связанных с подарками, таких как “подарки” и “презенты на подарки”, оставался высоким в январе 2023 года — рост на 45% и 15% по сравнению с ранними праздничными месяцами сентября и октября 2022 года, соответственно. 6 Таким образом, мы продолжаем присутствовать и готовы удовлетворить спрос.
Послепраздничные периоды также являются идеальным временем для повышения лояльности и прибыли как существующих, так и новых клиентов. Одним из наиболее важных способов достижения этой цели являются ваши приложения. Согласно данным. Напомним, что две недели, начавшиеся 25 декабря, стали самыми популярными неделями загрузки приложений для iOS и Google Play в прошлом году. Кампании в приложениях помогают донести ваше приложение до пользователей, пока они находятся в “режиме загрузки” при настройке своего нового телефона. 87% розничных продавцов согласны с тем, что пользователи их приложений более лояльны и имеют более высокую ценность для жизни, чем те, кто ими не пользуется. Более того, 83% пользователей в США Розничные продавцы согласны с тем, что пользователи приложений, как правило, совершают больше покупок по сравнению с пользователями, не использующими приложения. 7 1 Google/Material, Роль видео в путешествии покупателя, США, 2023 год, Онлайн–опрос 2420 американцев старше 18 лет, которые совершали покупки с помощью онлайн-видеоплатформы, август — сентябрь 2023 года. 2 Google/Material, Роль видео в процессе совершения покупок, США, 2023 год, Онлайн–опрос 2420 американцев старше 18 лет, которые использовали онлайн-видеоплатформу для совершения покупок, август — сентябрь 2023 года. 3 Google/Talk Shoppe, исследование по исследованию видео в США за 2022 год.
Среди пользователей YouTube — 605 человек. 4 Google/Ipsos, Исследование по праздничным покупкам, 13 октября 2022 г. – 4 января 2023 г., Онлайн-опрос американцев старше 18 лет, которые совершали праздничные покупки в течение последних двух дней, n=8467. 5 Google/BCG, Анализ праздничных расходов, США, анализ данных кредитной карты Mastercard в США, в розничную торговлю были включены такие категории, как Одежда, универмаги, электроника, Мебель для дома, благоустройство дома, ювелирные изделия, 26 декабря 2022 г. – 8 января 2022 г. 6 Внутренние данные Google. Данные, США, 1 сентября 2022 года – 31 января 2023 года. 7 Google/Ipsos, США, всего по данным маркетологов (n=150), которые принимают решения по приложениям (маркетинговые или ИТ) в средних и крупных розничных сетях, март 2023 года.
